| 很多丙烯酸油漆经销商在一些经营问题上，一再重复“过去的故事”，归根结底，是因为没有找出影响业绩达成的关键原因或核心问题，以致重复犯错。在油漆市场中涂料品牌繁多，但真正称得有影响力的品牌还比较少。如何在众多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空间大、后劲足的品牌是每个经销商都需要思考的。在前几年，多数经销商都以“背靠大树好乘凉”的心态，争相与大品牌合作。然而近几年，随着涂料行业的迅猛发展，涂料行业竞争越演越烈，一线品牌知名度和市场覆盖率越来越高，在同一市场很多油漆店都在经销同一种商品，立邦、多乐士营销店比邻而立。 独家代理时丙烯酸油漆市场开发不起来，多家代理时市场严重混乱，最后丢失市场。厂家的错误同样在于：忘记了做市场的目标。经销商为了谋取利益最大化，不断地跟公司要价格、要政策、要促销、要广告、要拓展人员。而业务员夸大对手厂家竞争手段，争取公司支持来达到减轻销售任务压力、代替自已本该辛勤的劳动！两者合谋起来共同哄骗公司争取更大的支持！——业务员和经销商都不在乎公司是否赚钱，他们的收入不减少就行！所以他们反馈的只是争取他们自已的利益、想要解决的也是他们自已利益最大化的问题！新的国家法律法规的出台，日益激烈的油漆市场竞争环境等等，它们对整个涂料行业、区域、市场带来的影响，自己有没有规避或找出突破的思路与方法，以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。资源不在于拥有，而在于支配。对于经销商同样适用。卖老产品，摆到那就能“动”销的，企业也不愿多投入了，所以经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场，逐步积累。所有油漆经销商可能都不愿意投入人力、物力、财务去开发市场，不愿意做长远规划，不愿意为品牌树立形象。因为所有的投入都会加大成本，因而必须以较高的价格销售才能有利润。而不作投入的经销商可能坐收渔利。 我们要善于抓住丙烯酸油漆消费者关注一些问题，消费者喜好本地消费者对油漆本类产品的消费爱好不摸清当地消费者对本类产品的真实喜好和喜好变化，就无法制定针对当地市场的营销策略。脑白金就是一个最经典的案例，它搞清了主要购买群体购买脑白金是为了送礼和体面，如果脑白金广告是一直在强调脑白金有什么特殊功效的话就肯定没有它后来的辉煌！又如诺基亚一直以为消费者需要的是最耐用信号最好的手机，让苹果和三星利用智能手机进行突破得以后来居上，丧失了行业龙头老大的地位！人无利不早起，只有帮助下游渠道挣钱了，他们才能主推你的产品，才能把你放在心上，才能提供给消费者更满意的服务，才能保证顾客的重复购买率，市场才能长久。因此，经销商千万不可只管自己赚钱，而不管下游客户死活，经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱”，只有大家都挣钱了，市场才能长治久安。所经销的产品，是否适销对路，品类、规格是否齐全，更新换代是否及时，市场表现是否有竞争力。从价格层面，自己对产品有没有二次加价、运作权限，油漆厂家对价格秩序管控状况，自己在价格政策方面制定及执行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式，各渠道对企业的销量及利润贡献，哪些渠道已经增长乏力，哪些渠道需要重新开发。在促销方面，是否坚持差异化，促销形式是否吸引下游渠道及顾客，促销的时机安排是否恰当等。 |
