| 没有一个清晰的思路，也不知道自己要做些什么。这是过氯乙烯油漆企业最为忌讳一件事情。一个成功企业就是要把公司上下所有人都团结在一起，共同朝着同一个方向前进，这样企业才会更加繁荣。做哪个品牌比较有利于自身的发展，经销商对自身该进行个怎样的定位?这些都是要一起去考虑。 笔者在过氯乙烯油漆市场走访时发现，业务量比较大的经销商通常思路清晰，对于自身的优势、劣势及以后的发展目标非常清楚、明确，这样，做起事来也显得非常有条理，他们知道哪些事情该该积极的做，哪些不该做或是该由厂家互相配合来做。很多经销商往往”通过”收买企业的相关人员，来获得企业资源的倾斜和企业的机密信息。企业如果对一些经销商进行更换，就很容易触犯企业内部一些人的利益，从而遭遇种种阻力。如果企业内部人员与经销商狼狈为奸的话，企业更易陷于焕。从我的眼中看到的是更多的过氯乙烯油漆经销商则比较看重眼前的利益，哪个企业政策好、利润空间大就跟哪个企业走，今天这家行就做这家，明天那个企业有起色就改做那家，反正只要赚钱什么都可以做，无原则、无计划，一切以赚钱为目标。这种做法，暂时可能会获得一些蝇头小利，但其也失去了过氯乙烯油漆品牌忠诚度及信誉，将来则更难有机会跟一些优秀品牌合作，经销商的发展极有可能将走向一个恶性循环。所以对于一般的经销商来说，如何选择一个适合自身发展及当地市场经营的二、三线品牌作为长期的战略伙伴共同发展显得尤为重要。 每个经销商都有自己的资源优势，过氯乙烯油漆企业发展需要有明确的市场定位，经销商的发展也是一样。经销商不妨罗列出你所有的各项优势、劣势、社会关系，从中找出最具优势、最可靠的资源作为参考，明确自己的方向，然后寻找一个适合的品牌进行洽谈合作。在油漆企业决定更换经销商之前，选择有效的候补经销商是非常重要的。对这些候补经销商的考核，必须考虑旧经销商的不足和优势，两者要兼顾。同时，也必须同步帮助候补经销商分析市场状况，面对可能出现的老经销商的种种报复行为制定各项针对措施。另外，过氯乙烯油漆企业也应该将所掌握的老经销商网络，移交到候补经销商手中，以免在短期内出现市场空缺。总之，未雨绸缪，才能让企业更换经销商不致引起太大的风浪。二三线品牌虽然没有一流品牌在宣传手段、渠道铺设上的优势，但其产品功能、质量与一线品牌的差距并不是很大，在某些细分的市场中，有些二三线品牌比一线品牌还具优势。而二三线品牌在销售政策的灵活性和对经销商的保护等方面通常都做得比较好。商企合作被很多人称为"鱼和水"的关系，无论是厂家还是商家都希望达到一种双赢的关系。但事实上，企业和经销商由于各自的立场，在很多方面是对立的。如果能够洽谈好，那么企业将实现双赢！ |
